本报记者 黄晨霞美国旧金山报道

“40年前，我从越南回到美国，在军队里接触到数据处理的技术与业务，当时IBM说全球只需要几部电脑就可以处理这世界上大多数的事情。”午后的旧金山，站在MoSCone Center的主会场里，美国前国务卿科林·鲍威尔侃侃而谈。

你可能会有些奇怪，为什么鲍威尔绕开最热的中美关系问题，而是饶有兴趣地说起数据处理、Facebook与Twitter？答案很简单，因为他正面对着超过17000名的程序员、软件工程师、IT博客主……而Marc Benioff正是这场会议的邀请者。

Marc是Salesforce.com的创始人兼CEO，他将公司的年度会议命名为：Dreamforce（梦想的力量），你可以将此解读为：“绝杀软件的梦想力量。”Salesforce.com是一家以提供在线软件服务起家的公司，而Marc Benioff也有意无意地将自己塑造成为颠覆传统软件产业的刀锋战士。他的矛头直指SAP、Oracle、微软等传统的客户端软件提供商。在公司创立的第十个年头，Salesforce.com预计实现12.92亿-12.94亿美金的年营业额。在此前的2009财年里，这家公司年营业额达到10.76亿美金。

他们正在做的事情，如今被人们称为“云服务”——一个IT界里最炙手可热的流行词汇，而Marc Benioff有些沾沾自喜地宣称自己的公司是第一家营业额超过10亿美金的“云计算公司”；事实上，十年之前，包括Marc Benioff在内的一共4个年轻人，蜗居在Marc租来的一个临近他家隔壁单人屋里，开始摸索谁也不知道该怎么做“在线软件服务提供商”，当然更不知道“什么是云计算”。

离开甲骨文

1995年前后，硅谷以及硅谷周边地区充斥着创业冲动，人们多在考虑如何能够让自己或者自己的公司后面能加上“.com”的后缀。这一年，硅谷两家公司的成立，让时任Oracle高级副总裁的Marc Benioff第一次开始怀疑自己的未来，这两家公司分别是亚马逊与eBay。“我十分相信网络必将改变商业图景”，Marc说道，当他看到亚马逊改变了人们的购物习惯；问题是，他不太确定自己下一步该做什么，“离开Oracle公司去创业吗”？犹豫中，Marc请了一个长假，相继来到夏威夷和印度。

在夏威夷的一个岛上，Marc租了一间小木屋，除了思考未来。其间，Marc时常与来访的朋友讨论搜索引擎以及网络将如何改变社会，其中的一位曾经在Oracle工作过的前同事Terry Garnett，鼓励他去创业，Terry当时在Venrock工作，后者是洛克菲勒家族旗下的一只风投基金，曾经投资过苹果与Intel。

真正的催化剂则是Siebel的IPO。就在Marc成天在夏威夷追逐着海豚游泳时，销售管理软件商Sieble完成其IPO。Marc是Siebel的早期天使投资人，而Siebel公司的创始人Tom Siebel曾经一起在甲骨文公司工作过，当时Tom在甲骨文公司里开发出一款用于公司进行销售管理的软件，后来这成了Siebel公司的拳头产品。

“在1990年代末期，当我对这类产品进行市场调研时，我发觉它还有很大的改善空间。当时，商业应用软件对不少客户而言是一种折磨与负担。公司总需要花费数月甚至数年来安装、定制与维护这些软件系统。”在其自传《在云之后》（behind the cloud）中Marc写道，“我当时很好奇，既然软件这么折磨人，为什么还有公司会用？那是因为如果这类软件有助于将销售额提高5%，那么再怎么折磨，也值了。”Marc Benioff开始思考，是否有可能以更快的速度，更低的价格提供此类服务。“如果我们能够提供一种（软件）产品，它能够提高销售员的工作效益，与此同时，这种产品容易使用又便宜，那么接下来会发生什么？你可以在6-12个月内就能够收回成本，而不需要等2年？”

在1990年代，当时的软件提供商的收入结构包括，许可证销售费用，软件定制开发、咨询和培训费用以及后期的支持费用。如果一个200人的公司要使用一款低端的商业应用软件，头一年至少要花费大约180万美金。

隐约感觉有商机的Marc时常与Tom Siebel探讨开发一种在线CRM软件的可能性。“我告诉Tom，SaaS（软件即服务）版的CRM，可以采用按月收取小额使用费（50-100美金）的方式，这将为软件使用者节约大约一半的费用。”Marc Benioff最终意识到双方之间的认识差距，在Tom Siebel看来，SaaS版的CRM是不错的想法，它将成为Siebel庞大业务的一个分支；而Marc Benioff则视之为“软件产业的革命性的里程碑”，“我为自己的想法所倾倒，因此我觉得做个独行者。”

1998年秋天，Marc Benioff在实现SaaS上迈出坚实一步。他投资过的一家人力资源管理软件公司Saba公司的创始人Bobby Yazdani介绍了三位软件工程师给他，其中包括目前Salesforce.com第二号人物，负责公司技术开发的执行副总裁Parker Harris。这三位工程师有过开发自动化销售管理软件的经验，并且三人还合开了一家名为“左岸软件”的公司。

即便Parker等人熟悉自动化销售软件软件的发展， Marc的想法于他们而言，也多少有些像是狂人的自言自语。1998年11月，左岸软件的三位创始人来到Marc Benioff家中，后者准备了一份简单的商业计划书。

左岸软件的Dave Moellenhoff原是计划好如何条理清晰地说服Marc Benioff“他的想法是多么想入非非”。个头不高、敦实，又仿佛有用不完的精力，Marc Benioff用摇滚明星般气质告诉来访者，他要做的事情，“将会颠覆传统的软件技术开发模式，将会颠覆传统的软件盈利模式，将会终结我们所熟知的那个软件产业”。

第二年的春天，Salesforce.com在一个租来的单人房中成立，创始人包括Marc Benioff和三位左岸软件创始人。

不过，事实上直到1999年的夏天，Salesforce.com还可以被视为Marc Benioff的副业，在7月份之前，他还在甲骨文公司工作，或者你可以说Marc Benioff在进行风险对冲——如果创业失败了，还可以在甲骨文公司继续工作。为此，他与甲骨文公司的创始人Larry Ellison讨论过他正在从事的副业。后者对软件即服务的想法极为感兴趣，甚至为此提供了200万美金的种子资金，并允许Marc Benioff从甲骨文公司挖人，前提是不超过3位；而Marc Benioff也确实这么做了，包括从甲骨文公司挖走一位负责人力招聘的同事Nancy。Nancy的到来，使得Salesforce.com的人员开始变多。“下一步是你必须离开甲骨文公司，开始在salesforce.com全职工作了。”在这家创业型公司运行近半年后，公司的一位投资人对Marc Benioff提出要求。

螃蟹找食客

Marc Benioff开始全职在Salesforce.com工作时，这家公司已经有十位员工。与一些激进的创业者相比，在演讲台上充满表演欲的Marc Benioff在台下，显然要冷静许多，甚至可以说是十分谨慎保守，这由此前的兼职之举中可见一斑。

不过，对于初期运营成本估计得过于保守，让Salesforce.com的初期运营面临压力，虽然作为创始人，Marc Benioff自己提供了600万美金的种子资金，但此前他所设计的收费模式，即每月收取客户小额使用费，决定了公司在早期不可能产生太多现金流。相对应的，要实现在线给不同的公司提供定制的迅速可用的软件服务，Salesforce势必要在前期对技术进行大量投资。于是，与所有的创业型公司一样，Salesforce.com也面临着融资的挑战。

1999年的纳斯达克，科技股的股价还在呼啸着上升；而美国西海岸似乎也充斥着流动的风投的资金，Marc Benioff一度以为找到风投并不是件难事，后来一次又一次被拒绝才让他逐渐意识到“提出Saas模式”，实际上已经让他的公司变成一只螃蟹——只有极有勇气与远见的人，才可能会来尝试。

不得已之下，Marc Benioff，仿效年轻的巴菲特，开始向身边的朋友、同事、家人募集资金，这在当时的美国西海岸也不少见。在争取到Larry Ellison等熟人投资后，Salesforce.com也争取到部分的风投，1999年到2002年期间，这家公司进行五轮融资，募集约6500万美金。

对投资客而言，Salesforce.com是一只螃蟹；换一个角度，对软件使用者而言，亦然。

在Salesforce.com出现之前，安装软件，尤其是类似ERP、CRM等，通常的做法是：软件提供商带着装有软件的光盘，而后开始在客户端上安装、实施该软件，在软件上运行的所有数据都在使用者自有的封闭的IT系统中运行。这其中若是像通用汽车这样的大型公司要运行一套企业内部资源管理的ERP系统，极有可能花费数年才能完成系统的安装、集成，而后才能使用。但由于通过ERP/CRM等软件，可以对公司内外部信息进行更有效的管控，因此即便系统的安装十分折磨人，还是有越来越多的公司开始信息化。而如前所述，由于这期间，涉及大量IT投入以及人力资源，因此一个大的ERP软件的实施，往往动辄要投入上千万资金。

不需要经过2-3年，只需要短短几个月，就可以运行属于你的CRM，与此同时，你的前期投入可能会低至一半，这听起来很吸引人。不过，没有什么公司敢于尝试，因为如果你使用线上CRM，意味着你的数据是储存在Salesforce.com。要知道，商业竞争的核心机密就是关键的运